Negotiation 101

במהלך פגישת עבודה עם לקוח העומד לפני הסכם חשוב ומרכזי לסיום אבן הדרך הראשונה של המיזם שלו, הבנתי שוב כי מושגים בסיסיים מעולם המו"מ עדיין לא נגישים ונהירים עבור יזמים ובעלי עסקים, ולעיתים קרובות אנחנו זקוקים לאדם חיצוני כדי שיסייע לנו להגיע לתוצאות הטובות ביותר עבורנו.

אז צריך להתחיל איפשהו, אז נתחיל כאן - מה אומר המושג BATNA בעולם משא ומתן?

ברב המכר הבינלאומי : כן! -לשאת ולתת ולהגיע לסיכום חיובי בעבודה, במשפחה ובחיי היומיום שכתבו רוג'ר פישר, וויליאם אורי וברוס פאטו(Penguin, 1991) , תיארו הכותבים בפעם הראשונה את המושג:BATNA.

ר"ת של - Best Alternative To Negotiation Agreement.

החלופה הטובה ביותר להסכם במשא ומתן היא היעד שיש להתכונן אליו לפני קיום המו"מ ולבחור בו במקרה ולא הגענו להסכם אשר מתקיים במסגרת התוצאות הרצויות לנו.

חשוב מאוד שה-BATNA תהיה מקיפה ומתחשבת בכל ההיבטים השונים ככול שאפשר-ולכן כדאי להיעזר באנשים מקצועיים אשר יכולים להסתכל על המטרות ולבחון אלטרנטיבות נוספות עבורנו.

המודעות וההכרה ב-BATNA שלנו תמנע מאיתנו להגיע להסכם עם תוצאה גרועה יותר ממה שאנחנו מוכנים לקבל-וכך להגיע למקום גרוע הרבה יותר בסיום המו"מ.

ולהיפך, המודעות וההכרה ב-BATNA שלנו מסייעת לנו לזהות ולא לוותר על הסכם אשר יספק תוצאות טובות יותר מהאלטרנטיבה.

דוגמה ל-BATNA לא מנומקת דייה:

לפני מו"מ לשת"פ עם ארגון אשר אני מעוניין לעבוד עמו - החלטתי שבמידה והמו"מ לא יספק לי הכנסה X ₪ אז ה-BATNA שלי היא לפנות לארגון מתחרה.

לאחר מו"מ של שעה עם נציג הארגון, אני מבין כי עמדתם תאפשר לי להרוויח 5000-X ₪.

אם כאן מסתיים המו"מ, ה-BATNA שלי תגרום לי לסיים את המו"מ ללא הסכמה ולפנות לארגון המתחרה.

אבל אם המו"מ מתפתח ולמרות שהם לא מוכנים לוותר על עמדתם של 5000-X ₪, הם מוכנים לחסוך לי עלויות שונות בסך של 3500 ₪ ולפתוח לי דלתות לקהלים חדשים, דבר שהארגון השני אינו יכול לספק כלל.

יכול להיות שבכך שקיבעתי ת ה-BATNA כפי שעשיתי אני אפסיד אפשרות לרווח גדול יותר.

המשך יום נפלא - רענן